Каналы распределения – одно или несколько посреднических организаций, обеспечивающих право собственности на товар какому-либо другому лицу на пути его движения от производителя к потребителю, или система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж.
Функции каналов распределения
1. Исследовательская функция (сбор информации о рынке, клиентах).
2. Стимулирующая функция (маркетинговые коммуникации с клиентом).
3. Контактная функция (связи с потенциальным клиентом, например, обзвон).
4. Товародвижение (складская логистика).
5. Финансирующая функция (создание материальной базы – склад, машины).
6. Принятие рисков.
Виды каналов распределения
1. Прямые каналы распределения (без посредников на основе прямых договоров).
Достоинства: полный контроль со стороны производителя за движением товаров, их ценой.
Недостатки: ограниченность рынка сбыта.
2. Косвенные каналы распределения (с использованием посредников).
Достоинства: высокий уровень профессиональных знаний посредников, накопленные базы данных (знаний о клиенте и о конъюнктуре рынка), наличие финансовых ресурсов, наличие материальной базы, задействованной в сбыте.
Недостатки: потеря контроля над движением товара.
3. Смешанные каналы распределения (часть товаров идёт напрямую к потребителю, часть – через посредников).
Разновидности каналов распределения по структуре
Одноуровневые каналы распределения (производитель – дистрибьютор – покупатель).
Двухуровневые каналы распределения.
Многоуровневые каналы распределения.
Роль посредников
1. Более высокий уровень знаний.
2. Накопленная база данных о конъюнктуре рынка.
3. Наличие материальной базы и финансовых ресурсов.
Зависимые посредники – не приобретают товар в собственность, а получают от производителя комиссионные вознаграждения:
Брокер – договаривается о покупке (сводит покупателя и производителя), не держит товарных запасов.
Комиссионер (от своего имени, но за счёт производителя), получает комиссию.
Аукционы – торгуются, находят потребителя, для которого товар имеет наибольшую полезность.
Закупочные конторы.
Агенты: промышленные агенты, консигнаторы (за определённый период времени), сбытовые агенты.
Независимые посредники – приобретают товар для перепродажи с применением наценки (источник дохода – разница между ценой покупки и продажи):
Розничные торговцы
Оптовые торговцы товаров широкого применения: Узкоспециализированные, Многотоварные
Оптовые торговцы промышленных товаров (дистрибьюторы):
- торговые маклеры;
- дистрибьюторы регионального типа: функциональные специализированные посредники, дистрибьюторы с товарной специализацией, многотоварные дистрибьюторы.
